Kelebek Mobilya Başarı Hikayesi
Mobilya · Performans Reklamları
8 aylık performans reklam operasyonuyla reklam yatırımının 12 katı ciro ve 100.000’i aşan müşteriye ulaşım.
ROAS
12x
Reklam yatırımı getirisi
Müşteri
100.000+
Ulaşılan müşteri
Süre
8 ay
Çalışma süresi
01 · Bölüm
Genel Bakış
Kelebek Mobilya, Türkiye’nin en bilinen mobilya markalarından biri; hem geniş bir bayi ve mağaza ağıyla hem de online satış kanalıyla çalışıyor. Mobilya, dijital pazarlamada kendine özgü bir kategori: kullanıcı tek oturumda karar vermez. Ölçü alır, eşiyle konuşur, birkaç markayı karşılaştırır, çoğu zaman mağazaya gidip ürüne dokunmak ister.
Bu davranış, çoğu hesapta göz ardı edilir. Kampanyalar tek adımlı bir satış hunisi gibi kurulur, ilk tıklamada dönüşüm beklenir; dönüşüm gelmeyince kelime ve kitleler kapatılır. Oysa kapanan şey çoğu zaman kötü trafik değil, henüz karar aşamasına gelmemiş doğru trafiktir. Çalışmanın çıkış noktası bu oldu: kampanya yapısını satın alma kararının gerçek süresine göre kurmak.
02 · Bölüm
Kampanya Mimarisi: Tek Huni Değil, Üç Aşama
Hesabı üç karar aşamasına göre ayırdık ve her aşamaya ayrı mesaj, ayrı kitle ve ayrı yeniden pazarlama süresi tanımladık.
İlk temas aşamasında amaç satış değil, doğru kişiyi tanımak: kategori ilgisi taşıyan, yeni ev–taşınma–yenileme sinyali veren kullanıcılar. Değerlendirme aşamasında kullanıcı artık ürün grubunu biliyor; burada karşılaştırma yapmasına yardım eden içerik, ürün detayları ve galeri öne çıkıyor. Karar aşamasında ise kampanya, taksit ve teslimat gibi son itirazları kaldıran mesajlar devreye giriyor.
Bu ayrım aynı zamanda bütçenin nereye gittiğini görünür kıldı: hangi aşamanın darboğaz olduğu, hangisine daha fazla bütçe gerektiği artık tahminle değil hesaptaki veriyle konuşuluyordu.
Karar Aşamasına Göre Yeniden Pazarlama Penceresi
03 · Bölüm
Ürün Feed’i ve Katalog Yeniden Pazarlaması
Mobilyada ürün feed’i, reklam hesabının en sık ihmal edilen ama sonuca en çok dokunan parçasıdır. Varyant (renk, kumaş, ölçü), stok durumu ve kategori kırılımı doğru bağlanmadığında reklam ya yanlış ürünü gösterir ya da hiç gösterilmez.
Feed’i varyant ve stok bilgisiyle birlikte düzenledik; ürün başlıkları ve kategori eşleşmeleri arama diline yaklaştırıldı. Bunun üzerine kurulan katalog yeniden pazarlaması, ürüne bakıp ayrılan kullanıcıyı tam olarak baktığı ürünle ve onun tamamlayıcılarıyla yeniden yakaladı — mobilyada karar haftalara yayıldığı için bu kanal, kampanyanın en verimli parçalarından biri oldu.
04 · Bölüm
Kreatif: Ürün Değil, Oda
Mobilya görselle satılan bir kategori. Tek ürünün beyaz zeminde durduğu görsel, kullanıcının kafasındaki "bu bende nasıl durur" sorusunu cevaplamıyor. Kreatif tarafında kurgulanmış oda görselleri, öncesi–sonrası anlatımı ve showroom çekimleri sistematik olarak test edildi.
Test disiplini burada belirleyiciydi: her dönemde sınırlı sayıda varyasyon yayına alındı, kazananlar ölçeklendi, kaybedenler kapatıldı. Kreatif yorumla değil performansla seçildi.
05 · Bölüm
Ölçümleme: Sepet Tek Başına Yanlış Tablo Gösterir
Mobilya markalarında online ile mağaza birbirinin rakibi değildir; müşterilerin önemli bir kısmı online bakıp mağazada satın alır. Yalnızca sepeti ve online satışı ölçen bir kurulum, reklamın gerçek katkısını olduğundan küçük gösterir — ve bu eksik tablo yüzünden aslında işe yarayan kampanyalar kapatılır.
Bu yüzden ölçümlemeyi genişlettik: telefon araması, yol tarifi talebi, mağaza sayfası etkileşimi ve iletişim formları da dönüşüm olarak tanımlandı. Optimizasyon kararları bu genişletilmiş tabloya göre verildi.
Dönüşüm Olarak Ölçülenler
- Online satış ve sepet
- Telefon araması
- Yol tarifi / mağaza yönlendirmesi
- İletişim ve talep formları
06 · Bölüm
Elde Edilen Sonuçlar
8 aylık çalışma süresince performans reklamlarında reklam yatırımının 12 katı ciro (12x ROAS) elde edildi ve kampanyalar 100.000’i aşan müşteriye ulaştı.
Bu sonucu üreten şey tek bir taktik değil, dört şeyin birlikte çalışmasıydı: karar süresine göre ayrılmış kampanya yapısı, doğru kurulmuş ürün feed’i, performansla seçilen kreatifler ve mağaza dönüşümlerini de gören ölçümleme.
Reklam Yatırımı ve Dönen Ciro (12x ROAS)
07 · Bölüm
Özet
Mobilyada kazandıran şey daha yüksek bütçe değil, satın alma kararının gerçek süresine göre kurulmuş bir yapı. Aynı yaklaşım üretici, bayi ve showroom markalarında da aynı sırayla uygulanabilir.
Çalışmanın Sonuçları
ROAS
12x
Reklam yatırımı getirisi
Ulaşılan müşteri
100.000+
8 aylık dönemde
Çalışma süresi
8 ay
Kanal
Performans reklamları
Sıradaki Sen Ol
Kelebek Mobilya gibi sonuçlar için yol haritanı çıkartalım.
